ОСТОРОЖНО, ГРАБЛИ!

Клиент всегда прав. Любой из нас хотя бы однажды слышал это непреложное правило продаж. Но так ли всё черно­-бело? И что делать, когда возникают нюансы?

Когда речь идёт о покупке оборудования для нового завода, не каждый потенциальный покупатель точно знает, какой комплекс он хочет получить в итоге. Бывает и так: где­-то что­-то слышали, читали, видели, и хотим такое же. В действительности мы хотим не такое же производство, а то, которое в наших конкретных условиях будет максимально эффективным. И условия эти могут значительно отличаться даже у соседних предприятий одного профиля. Потому принимать во внимание чужой опыт важно, но «срисовывать» завод с других – не лучшее решение.

И всё же в любой сфере есть типичные ошибки выбора оборудования, которых лучше избегать в принципе. Взять, к примеру, гранульное производство. О том, какие нюансы следует учитывать и как не «наступить на чужие грабли», мы решили выяснить у производителя, в чьём послужном списке уже более 10 гранульных заводов, успешно работающих в России, из которых четыре – в Архангельской области. Наш собеседник – руководитель отдела оборудования для гранульных производств Hekotek Алари Рооси.

 


Вредные крайности

- Начать надо, пожалуй, с того, что не стоит недооценивать собственные возможности, впадая в крайности типа «нам нужен маленький завод, сырья у нас мало, и его объёмы никогда не вырастут». Практика показывает, что это ошибка.

Как правило, уже на начальной стадии проектирования нового завода мы предлагаем клиенту заложить возможность дальнейшего увеличения его мощности. Это позволяет в будущем расширить производство с наименьшими затратами – и финансовыми, и временными. Некоторые отказываются, мотивируя это невозможнос­тью получить большие объёмы сырья. В итоге же к решению о расширении своего гранульного производства через какое­-то время приходят более 90% наших клиентов. Среди них и те, кто ранее считал, что это – не про них, но, к сожалению, для таких клиентов проект расширения производства обходится значительно дороже, чем для тех, кто прислушался к нашим рекомендациям.

Другая ошибка – чем больше, тем лучше. Речь о сушильном барабане для опилок. Действительно, зачастую клиент полагает, что лучше купить один большой трёхходовой барабан, чем, скажем, три меньшего размера – таких, как поставляет Hekotek в рамках своих стандартных решений. Логика клиента проста: работу одного барабана регулировать проще, чем трёх, хотя это – спорный вопрос, ведь регулировка барабанов выполняется практически автоматически, задача оператора – лишь контролировать процесс. К этому можно добавить, пожалуй, что запчасти и расходники необходимы только для одного барабана. Собственно, на этом плюсы данного решения заканчиваются. А минусы его начинаются уже с времени установки, которого в случае с трёхходовым барабаном требуется значительно больше, чем для установки трёх обычных барабанов. Однако, здесь гораздо важнее то, что несколько барабанов гарантируют клиенту гибкость в работе. Судите сами: при останове одной линии на плановое обслуживание завод продолжает работать, хоть и не в полном объёме, в то время как завод с одним большим барабаном вынужден простаивать.

То же самое – в ситуации временного недостатка сырья. Одну линию с небольшим барабаном, либо даже две в этом случае легко отключить. А вот в случае с большим барабаном придётся непросто, ведь работая вынужденно на пониженной мощности, очень нелегко держать заданные параметры, стабильный режим работы. Работа на малых температурах чревата значительными колебаниями, и это не только влияет на качество сушки, но и ухудшает состояние оборудования, — поясняет наш эксперт.


Климат как фактор

- Несомненно, серьёзной ошибкой будет игнорировать климатические условия, в которых работают заводы большинства наших клиентов. К примеру, выбирая ленточную сушку сырья даже при небольшом объёме производства не удастся обойтись сушильной установкой небольшой мощности, ведь в условиях эксплуатации зимой при температуре, скажем, ­-30oС значительно возрастают теплопотери.

А вот для работы в зимних условиях при температуре чуть ниже нуля не самым лучшим выбором будет молотковая мельница для рубки сырого сырья – щепы, которая, изначально имея минусовую температуру, чуть оттаивает внутри мельницы под воздействием тёплого воздуха, а на выходе из неё – легко замерзает вновь, забивая выходные каналы мельницы. Более правильное решение, которое мы предлагаем своим клиентам, – применение на данном участке речиппера, принцип работы которого позволяет избежать подобных проблем.

Продолжая разговор о молотковой мельнице – но уже на «сухом» участке, следует учесть, что сегодня многие покупатели промышленных пеллет, стремясь снизить собственные затраты, требуют от поставщиков пеллеты с очень мелкой фракцией. А поскольку производительность молотковой мельницы чувствительна к размерам установленных сит, значительно снижаясь при уменьшении размеров ячейки, желательно подбирать мельницы с запасом мощности, чтобы при необходимости использовать более мелкие сита без ущерба для производительности.

 


Наедине с ошибкой?

И это далеко не все моменты, требующие пристального внимания уже на этапе планирования производства. И к счастью, при правильном выборе поставщика оборудования клиенту не придётся решать эти вопросы в одиночку.

- Роль Hekotek в проекте никогда не ограничивается поставкой оборудования, — подводит итог Алари Рооси. – Значительная часть нашей работы в том, чтобы помочь каждому клиенту добиться своих производственных целей наиболее рациональным путём, а в основе этого всегда лежит правильный выбор оборудования. Если клиент ошибается, мы готовы подробно объяснить, в чем его заблуждение, предлагая решения, наиболее подходящие для конкретного случая.

Однако если клиент настаивает на решении, которое не будет работать, а переубедить его не представляется возможным, мы отказываемся браться за такой проект. И остаёмся честны перед клиентом, пусть и не состоявшимся, и перед самими собой.


Дата публикации: 24 сентября 2018
Опубликовано в "Лесной Регион" №14(232)
Теги: Промышленность, Современные технологии




Другие новости по теме:





Комментарии (0)
Оставить комментарий